, grazie di aver letto sino a qui il lungo approfondimento di Spy Veronica. Sarai felice di sapere che nel Negozio D ho acquistato!
Come mi dice spesso Guido “amo spaccare il capello in 4” analizzare cioè le situazioni da più angolazioni: non per pignoleria ma perché se ti soffermi puoi cogliere molti spunti interessanti.
Continuo a ripetertelo: spesso si impara molto di più da settori diversi dal tuo piuttosto che solo dal tuo.
Ma torniamo a noi, nel Negozio D ho finalmente trovato l’occhiale per me ma anche qui c’è molto da dire.
1. Essere considerati “cari” non sempre è un bene
Non ero mai entrata in questo negozio perché dalla vetrina vedevo prezzi alti e montature troppo eccentriche. Si tratta infatti di una boutique dell’occhiale che lavora con artigiani che fanno le montature “come una volta”.
Ma visto che non riuscivo a trovare non avevo nulla da perdere!
Questo negozio è stato invece una piacevole sorpresa: esposizione curata e titolare competente sia in materia di materiali, lenti e consigli legati alla mia forma del viso.
Peccato che dai suoi social, tutta questa professionalità non emergesse. Nel suo caso, quindi, i prezzi alti esposti in vetrina cannibalizzavano l’ottima esperienza d’acquisto che il negozio sa regalare.
IN SALONE: la vetrina fisica, bella da vedere, non basta per trasmettere a chi non ti conosce la tua professionalità.
E lo stesso vale per i tuoi Social se parlano solo di prezzi alti, servizi esclusivi, clienti di lusso…
I tuoi Social dovrebbero spiegare perchè i tuoi servizi hanno quel costo.
Il calendario editoriale dovrebbe essere studiato per avvicinare le clienti giuste (le tue Buyer Personas) per la professionalità e l’esperienza d’acquisto che sai loro regalare.
Chiediti se cliente capisce la tua unicità anche prima di varcare la soglia del tuo salone.
2. Dritti al punto con le domande giuste
Il titolare mi ha fatto subito le domande giuste, ha selezionato le montature più adatte ed io potevo sceglierne altre perché erano tutte esposte e accessibili liberamente.
Ha accolto senza battere ciglio le mie esigenze di vedere montature “entro un certo budget” perché anche lui mi aveva confermato l’alto costo delle mie lenti.
Mi ha spiegato bene la differenza tra le sue montature e quelle che trovo in altri negozi. Non ha mai parlato male degli altri, solo valorizzato i benefici delle sue.
Ho percepito estrema competenza e quel senso di artigianalità di cui mi parlava me l’ha spiegata nella costruzione della montatura, nella sua durata maggiore, nella differenza dei componenti metallici della montatura rispetto agli occhiali in serie.
IN SALONE: sei davvero sicura di raccontare al meglio la tua unicità?
Te lo chiedo perché spesso il parrucchiere si confronta con i colleghi, vede quello che funziona da loro, cerca sempre soluzioni magiche quando in realtà ha già la magia in sé.
Ma non le dà la luce che merita.
Ti confido una cosa: gestisco i social solo per pochi saloni ogni anno. Coordino i grafici così che creino i visual più adatti e mi occupo di scrivere i testi.
Perché ogni post, mese dopo mese, se ben pensato, aiuta la reputazione del salone, aiuta la cliente a capire ed arriva in salone preparata.
Una cliente che sa cosa può trovare da te è una cliente più predisposta ad acquistare.
Non dire solo “sono brava nei biondi”.
Spiegami perché, come, i segreti del mestiere,…
fammi innamorare della tua arte.
3. Come vendere un prezzo alto
Una volta individuata la montatura, mi ha fatto il preventivo delle lenti spiegandomele accuratamente.
Mi ha mostrato il listino ufficiale, ha fatto quindi il totale con la montatura arrivando a scontarmi 20€. Praticamente niente!!
Eppure ho detto “sì” perché finalmente ho capito che lenti indosso, mi ha decantato l’azienda rinomata che le produce, ha reso tangibili i benefici facendomi una dimostrazione pratica.
Insomma sono uscita dal negozio con più cultura sull’argomento, cosa che non mi era mai capitata.
IN SALONE: ci sono dei clienti che acquistano per impulso, altri con la logica, altri per un mix delle due cose.
Ma il tempo che mi ha dedicato il titolare per spiegarmi, ancora prima che dicessi Sì, ha avvalorato il suo prodotto.
Quindi talvolta è meglio un appuntamento in meno se questo significa seguire la cliente a 360°, renderla soddisfatta e stimolare in lei un passaparola positivo.
E siamo quindi giunti alla fine di questa avventura di Spy Veronica.
Ho ancora un elemento da svelarti!
4. La sorpresa che non ti aspetti
Quando sono tornata dall’ottico per ritirare gli occhiali mi ha spiegato come tenerli al meglio, cosa non fare e consegnato una cartellina personalizzata con informazioni utili e con delle
salviette pulisci occhiali in regalo.
Non vedo però la custodia degli occhiali e chiedo quindi se ci sia. Lui mi dice “certo…sceglila tu!”.
Apre quindi un cofanetto di legno con dentro 8 custodie diverse tra loro per materiali e colori, nessun marchio esterno solo il suo logo all’interno.
Ho quindi potuto scegliere la mia.
Una ciliegina sulla torta a livello di customer experience davvero splendida.
Per questo vi dico sempre che la Wow Box di Benvenuto è fondamentale… (e magari approfondiamo in un altro momento l’argomento).
Alla fine quindi, nome, ho speso 90€ in più del mio budget iniziale nel Negozio D.
Perché l’ho fatto?
Perché l’Esperienza d’acquisto si compone di vari
elementi:
- qualità del prodotto/servizio
- qualità della consulenza
- tempo dedicato
- costo
Smettiamola di dividere le clienti in modo semplicistico tra alto-spendenti e basso-spendenti.
Preoccupiamoci piuttosto di creare un’esperienza di acquisto che valga i soldi spesi.
Ho pagato l’esperienza di acquisto non solo gli occhiali e questo fanno anche le clienti del tuo salone.
Grazie di avermi seguito per tutte queste settimane, per commenti, domande, scrivimi!
Veronica
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PS: se ti sei perso le puntate precedenti, eccoti il link per rileggerle:
