[Il Punto] Spy Veronica e gli occhiali nuovi (parte 3)

, Spy Veronica è ancora alla ricerca degli occhiali nuovi.
Se ti sei perso le prime 2 puntate sull’argomento ti consiglio di tornare a leggerle. In questo modo beneficerai al massimo dei contenuti:

>> Puntata 1 >> Puntata 2

Eravamo rimasti che né il Negozio A né il Negozio B mi avevano convinta al 100%. Ho deciso quindi di provare il Negozio C nel quale ero entrata molti anni fa.

1. Anche l’estetica ha la sua importanza

Mi segue un commesso che di primo impatto non mi fa un’ottima impressione. Si sentiva che era un fumatore accanito e le mani non erano particolarmente curate.

IN SALONE: quante volte vedo titolare o staff senza una divisa o un abbigliamento consono.

Senza i capelli ben fatti o un filo, anche leggero, di trucco. Il lavoro che fate richiede un minimo di coerenza: parli di bellezza?

Allora fa sì che la cliente la possa vedere, seppur nella sua semplicità, anche nel personale del salone. Non si tratta di investire milioni in divise, ma di pensare che siete sempre guardate da chi viene in salone.

Siete il vostro miglior biglietto da visita.

2. La preparazione tecnica sopperisce alla mancanza di cura del commesso?

A dispetto della sua presenza, il commesso si dimostra il più competente a livello morfologico di quelli incontrati negli altri 2 negozi.

Sottolinea dei dettagli che non sapevo, coordina la montatura con la forma del mio viso e con i miei occhi azzurri... insomma è sul pezzo.

IN SALONE: torniamo al focus della consulenza.

Chiediti: sei sicuro di farla davvero? Dedichi del tempo con ogni cliente la prima volta che viene e ciclicamente nel proseguo dell’anno?

Oppure dici "consulenza" ma in realtà non lo è? I tuoi collaboratori la sanno fare?

Rispondere con onestà a queste domande ti aiuta a capire dove puoi migliore e a scegliere come meglio investire i soldi in formazione.

Perché puoi continuare ad aggiornarti tecnicamente, ma se con la consulenza non sai trasferire alla cliente quanto apprendi, tutta la formazione che fai serve a poco.

Ti ricordo che nell’ultimo Manuale "La vendità è servita" trovi anche una traccia specifica sulla consulenza. Clicca qui

3. Un’esposizione a portata di cliente

Le montature erano tutte esposte a vista, potevo toccarle, avvicinarmi e questo mi ha aiutato molto nel far capire cosa mi piaceva al commesso.

IN SALONE: il prodotto che vuoi spingere questo mese è in bella mostra o è relegato in un angolo del salone?

Se mi parli del lucidante che mi stai mettendo, mi stai facendo vedere la confezione (e spiegando come andrebbe usato)?

L’esperienza che vive la cliente in salone comprende tutti i sensi: vista, tatto, udito, olfatto. Più riesci a coinvolgerla totalmente, più ciò che le proponi avrà seguito.

Quindi evita nicchie e prodotti nascosti! Evita di parlare di una proposta commerciale senza mostrare un video, un tablet, consegnare un flyer a supporto.

4. Presentare il prezzo è un’arte

Alla fine ho individuato una montatura di marca molto bella. Mi convinceva all’80%, avevo visto però che il prezzo era estremamente alto.

So che le mie lenti costano molto, quindi ipotizzavo un costo totale di molto superiore al mio budget.

Ho comunque chiesto un preventivo che, come prevedevo, era troppo alto.
Cosa avrebbe potuto cambiare la percezione del prezzo da parte mia?

Le persone, se ben guidate, possono anche accettare offerte che superano il loro budget di spesa.
Quando? Quando comprendono il valore di cosa stanno acquistando.

Per valore non intendo solo "il valore economico" quanto piuttosto "la qualità/livello del servizio" che riceveranno.

Nel mio caso, la spiegazione delle caratteristiche delle lenti è stata abbastanza approfondita ma non così completa da farmi superare lo scoglio del prezzo.

L’errore grossolano commesso dall’ottico è stato dirmi "però possiamo anche scendere un po' di qualità", senza spiegarmi differenze di qualità tra le 2 opzioni.

Insomma tanto era stata accurata la fase di consulenza quanto questa di vendita frettolosa.

IN SALONE: quando proponi un cambio look, un cofanetto prodotti, una stiratura, … devi prenderti il tempo che serve per argomentare.

Se rendi frettoloso il tutto oppure speri che si venda solo in cassa, sprechi enormi opportunità.

Lo scoglio del prezzo e del budget della cliente si supera con proposte accurate, studiate minuziosamente e ben argomentate.

Come diciamo spesso, la fretta è la 1^ nemica delle tue vendite.

Quindi anche il negozio C, nome, non mi ha convinta. Mi sono demoralizzata? Nooo! Sono andata nel Negozio D dove finalmente ho acquistato e, te lo anticipo, spendendo più del mio budget iniziale.

Com’è stato possibile? Te lo racconto la prossima settimana.

Dimmi…ti sta piacendo questo approfondimento di Spy Veronica?

Veronica

Presentare il prezzo di un trattamento costoso è un'arte che dipende:

dalla tua autorevolezza agli occhi della tua cliente
dalla tua competenza percepita
dalle parole che usi per fare la tua proposta

Sulla competenza tecnica noi di Taglio Manageriale non possiamo aiutarti.

Possiamo invece esserti d'aiuto indicandoti CHE PAROLE USARE quando in Consulenza stai proponendo un cambio look importante (e più costoso del solito).

Anche nel presentare un prezzo c'è un metodo che ti permette di ottenere più facilmente l'ok della cliente.

>>> Qui ti spieghiamo come fare con un piccolo investimento.

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