Il viaggio di Spy Veronica nel negozio di Make Up si è concluso ma ha lasciato un souvenir anche a me, e oggi te ne voglio parlare.

Ma prima, ecco i link per andare a rileggerti le puntate precedenti:

• Puntata n° 1: la fase di scoperta e prenotazione
• Puntata n° 2: l'appuntamento
• Puntata n° 3: il congedo dall'appuntamento

Se alla parola "souvenir" hai pensato ad un regalino... ecco No, ti sbagli.

Quando è tornata, mi ha fatto vedere la fidelity card che le ragazze del negozio le hanno consegnato in cassa.

Eccola qui sotto:

Come puoi leggere, il sistema premiante funziona così:

• 1 timbro ogni 25€ di spesa in trucchi acquistati in negozio
• sconto 10% dopo 8 timbri (200€ di spesa)
• sconto 20% dopo 19 timbri (475€ di spesa)
• 1 make-up in omaggio dopo 25 timbri (625€ di spesa)
• validità: 1 anno

Qui di cose da dire ce ne sono tante, sia di buone che di meno buone, quindi iniziamo!

Punti di forza
La tessera propone i classici premi intermedi e quindi dà la possibilità, anche a chi acquista pochi trucchi, di essere premiata.

Al contempo, premia più volte le clienti che la completano tutta, elemento che rafforza la premiazione delle clienti top spendenti.

A volte, il desiderio di spingere le vendite delle clienti, porta a progettare Fidelity senza step intermedi: queste però, sono percepite come irraggiungibili e scarsamente attraenti agli occhi di chi acquista.

Tra gli aspetti positivi, la durata annuale consente di rendere "facile" il raggiungimento di almeno 1 premio.

Sul discorso durata, ci sono 2 opzioni che puoi prendere in considerazione:

• durata annuale: se da un lato dà molto tempo alla cliente, il rischio è che la tessera perda di appeal (la cliente pensa "tanto c'è tempo") e, dal tuo punto di vista, per tracciare i risultati e vedere se la Fidelity ha portato risultati, devi aspettare 12 mesi.

• durata semestrale/quadrimestrale: questa alternativa ti permette di avere impatti più rapidi sul fatturato perchè l'iniziativa è più breve. Anche la cliente vivrà l'iniziativa con spirito differente perchè l'orizzonte temporale è più prossimo rispetto all'annuale.

Punti di debolezza
Personalmente, la prima cosa che ho notato, è la tipologia di premi che costringe sempre la cliente a "comprare qualcosa" per usufruire del premio stesso.

Usare lo sconto come premio ha il vantaggio, per te, di creare un ulteriore passaggio cassa; per la cliente questo elemento ha meno appeal di quanto si pensi.

Un prodotto o servizio, invece, hanno un effetto gratificante maggiore rispetto allo sconto:
Se ci pensi bene, la cliente ha già fatto tutta la strada che tu volevi facesse (ha cioè speso quanto tu hai previsto); perchè obbligarla a spendere ancora quando il tuo profitto è già stato raggiunto?

Altro punto di miglioramento sono le clausole mancanti:

• gli sconti del 10% e 20%, devono essere usati in un acquisto successivo? Su prodotti o anche su makeup?
• quanto tempo ho per usare lo sconto?
• il make-up in  omaggio, di che tipologia sarà? Sposa, cerimonia, giorno,....

Come vedi, costruire una Fidelity non è sempre così semplice e gli aspetti da considerare sono sempre molti.

Il mio consiglio, testato sul campo, è di iniziare con iniziative brevi (4 mesi) con premi fisici (prodotti o servizi).

Puoi testare Fidelity stagionali (es. solo per l'estate) o legate ad una tipologia di servizio (es. curativa).

Insomma, , anche la Fidelity può essere molto creativa: sta a te renderla appetibile agli occhi della cliente e produttiva per il tuo fatturato.

A mercoledì prossimo!
Guido